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Vous avez dit honoraires exorbitants ?

Video: Vous avez dit honoraires exorbitants ?

23 novembre 2016


Aujourd’hui nous allons parler d’honoraires. Peut-être vous en souvenez-vous la dernière vidéo sur ce sujet date du mois de juin et s’intitulait >>> HONORAIRES NON NEGOCIABLES

 

Mais parlons au sujet du jour : VOUS AVEZ DIT HONORAIRES EXORBITANTS ?

 

Il nous arrive fréquemment, en prise de mandat, de devoir faire face à ce genre de question « Et vous prenez combien d’honoraires ? » ou bien encore « Vous êtes beaucoup plus cher que votre confrère de l’agence JE PRENDS TOUT MAIS JE NE VENDS RIEN qui lui, ne demande que 2 % ».

 

Pour savoir COMMENT réagir face à ce genre de questions et y répondre de manière adéquate, vous devez d’abord comprendre POURQUOI elles vous sont posées, et pour comprendre pourquoi elles vous sont posées, vous devez tout avant tout comprendre par qui elles le sont !

 

Nous voilà donc, une fois de plus revenus à l’une des règles de base de notre métier. Celle qui consiste à connaitre parfaitement votre client avant d’envisager de pouvoir sceller une collaboration, que vous voulez efficace et durable. De cela aussi nous avons déjà parlé, c’est la faculté intuitive de se mettre à la place d’autrui et de percevoir ce qu’il ressent, en un mot L’EMPATHIE.

 

Commençons par le début : Par qui ces questions vous sont-elles posées ? Dans la majorité des cas, les personnes que vous avez en face de vous ne fonctionnent pas comme vous, ce sont pour la plupart des salariés de petites entreprises ou de gros groupes, des fonctionnaires ou assimilés, voire des retraités qui n’ont absolument pas la même définition du travail que vous et encore moins de sa rémunération. Ils n’ont ou n’ont eu toute leur vie d’autre horizon qu’un statut de salarié : je travaille trente jours et je suis rémunéré, certes en fonction du travail effectué, mais principalement par rapport au nombre d’heures accomplies.

 

Que vous travailliez en agence ou pour un réseau, ayez conscience qu’en choisissant d’exercer le métier de mandataire, vous avez pris la décision de voir le monde du travail différemment et que cette vision n’est souvent pas celle de vos clients.

 

Voyons maintenant POURQUOI ils vous font ce genre de remarque ? Admettez que lorsque la question vous est posée et que vous annoncez 10 000 €, 15 ou 20 000 €uros d’honoraires à quelqu’un qui mettra peut-être un an à gagner cette somme, cela peut parfois engendrer quelques réactions.

 

Quoi de plus normal ?

 

Alors COMMENT répondre ? C’est très simple, ne vous en offusquez pas ! Soyez pédagogue, votre travail et votre mode de rémunération ne sont en rien comparables à ceux de vos clients. Si vous regardez cette vidéo en ce moment c’est que vous avez fait le choix de devenir indépendant et cela demande un certain courage et une volonté dont hélas trop peu de français font preuve aujourd’hui, ne les laissez pas se comparer à vous.

 

Comme toujours validez l’objection, puis demandez de ne pas confondre honoraires TTC, et ce qui vous reviendra réellement une fois votre redevance payée, la TVA de 20 % reversée à l’état, le RSI, vos frais de publications, de déplacements, vos charges annexes et toutes les heures passées y compris parfois celles du weekend…

 

Que l’agence « JE PRENDS TOUT MAIS JE NE VENDS RIEN » ne prenne que 2% n’est pas votre problème, chacun doit être rémunéré à hauteur de la qualité de son travail, le vôtre a le coût qu’il mérite. De plus rappelez à votre vendeur que tout le travail que vous allez accomplir pourrait très bien ne jamais vous être payé : par exemple si vous n’êtes pas la seule agence, si votre propriétaire renonce à la vente, un risque qui doit bien sûr aussi être pris en considération.

 

Enfin souvenez-vous que c’est uniquement lors de la prise de mandat, et si la question vous est posée, que vous devrez argumenter sur ce sujet, ensuite n’y revenez jamais. Un mandat signé est un contrat et on ne revient pas sur un contrat, vos honoraires ne sont donc jamais négociables.

 

Pour résumer cette vidéo : acceptez et comprenez les remarques de vos vendeurs à propos de vos honoraires, soyez empathique. Validez-les, puis expliquez sans comparer, et surtout restez ferme. C’est également grâce à cette fermeté que l’on vous reconnaîtra comme un vrai professionnel et que l’on respectera votre travail.

 

Il ne me reste plus qu’à vous souhaiter une très bonne semaine et de réaliser de très belles ventes.

 

A très vite



Vous avez dit honoraires exorbitants ?

Classé dans : Coaching immobilier

Voir toutes les publications cliquez ici : Dominique Piredda

Bienvenue. Plus de six années dans l'immobilier en Corse, dans la région d'Ajaccio, n'ont fait que renforcer ma conviction sur les principes fondamentaux indispensables à l'exercice de ce métier au service des vendeurs et de mes clients souhaitant acheter une maison ou un appartement en Corse : écoute, disponibilité, transparence et honnêteté.
D'ailleurs la récente loi ALUR nous oblige désormais à ne plus parler de « commissions » mais « d'honoraires ». Ce terme tiré du latin honorarius (« donné à titre d’honneur ») résume en un mot la philosophie que je mettrai à votre service pour vous accompagner efficacement dans votre démarche, que ce soit pour vendre votre propriété ou pour réaliser un achat sur l'ile de Beauté.